Je údržba Challengerů drahá?
V situaci nejistoty a neustálých změn, stejně jako dostupnosti velkého množství informací o různých produktech zákazníkům, se dramaticky mění přístup k prodeji. Běžný způsob – poslat klientovi prezentaci o produktu a čekat na objednávku – již nefunguje. I oblíbené budování vztahu s klientem je komplikováno změnou rychlosti života, na schůzky už prostě není dost času. V této situaci se pro prodejce stává relevantní kompetenční model Challenger. Rozhodnutí společnosti vytvořit tým manažerů „Challenge“ posiluje její pozici na trhu a tvoří strategický základ pro rozvoj prodeje.
Kdo jsou vyzyvatelé?
Prodejní model Challenger se objevil v roce 2011, aby vyhovoval potřebám zákazníků nové generace. Manažer „Challenge“ spolu se zákazníkem prozkoumává jeho podnikání, přichází na jednání s pochopením problémů klienta a diskutuje s ním o možnostech plnění jeho strategických úkolů pomocí navrhovaného produktu. „Challengers“ jsou prodejci, kteří dobře rozumí podnikání svých klientů, a pokud to situace vyžaduje, jsou připraveni argumentovat a obhajovat své nápady, aby dosáhli cíle zákazníka. A klienti často cítí, že takový sebevědomý přístup může mít větší účinek, a jsou připraveni důvěřovat společnosti Challenger. Klientský manažer, který dobře rozumí tomu, jak produkt, který nabízí, může klienta posílit, se prakticky ujímá role jeho mentora.
Kompetenční model klientského manažera Challenger byl vyvinut společností SHL Global. Chcete-li se podrobněji podívat na prodejní styl Challengeru, můžete si přečíst knihu „Mistři prodeje: Co dělají nejlepší světoví prodejci jinak“. Autoři: Matthew Dixon a Brent Adamson.
Na co se zaměřuje kompetenční model Challenger?
Kompetenční model Challenger se zaměřuje na prozkoumání situace manažerem prodeje: kde je klient nyní? Jaké problémy jsou pro něj nejpalčivější? Jaké jsou klíčové trendy a směry v odvětví klienta? Hodnotí se schopnost nejen prodat produkt, ale schopnost společně s klientem vyvinout optimální využití produktu. Tento kompetenční model také zohledňuje schopnost obchodního manažera volně diskutovat o ceně produktu, neustupovat na cenu, když se ji klient snaží výrazně snížit, a motivovat klienta k co nejrychlejšímu podpisu smlouvy. přesvědčivé argumenty pro situaci.
Jak posoudit, zda je klientský manažer schopen „výzvového“ prodeje?
Organizace, které nabízejí klientům komplexní, časově rozšířené produkty nebo služby, jsou nuceny uznat, že ne všichni manažeři klientů jsou v nové ekonomické realitě úspěšní. Za účelem výběru zaměstnanců, kteří mohou být efektivní v prostředí neustálých změn, se společnosti mohou uchýlit k hodnocením, která testují úroveň rozvoje dovedností obchodních manažerů pomocí kompetenčního modelu Challenger. Za tímto účelem jsme s klientem „MurmanFish“ vyvinuli hru na hraní rolí speciálně pro ruský trh. V procesu role-playing interakce konzultant hodnotí schopnost zaměstnance ovlivnit klientovo přehodnocení jeho podnikání s ohledem na navrhovaný produkt, zohledňuje pozice těch, kdo o transakci rozhodují, a pracuje s námitkami klienta a obavy v průběhu celého transakčního procesu.
Jakou situaci řeší RI s klientem MurmanFish?
Ve cvičení je účastník požádán, aby působil jako obchodní manažer pro společnost BioTechProm, která vyvíjí linky na výrobu doplňků stravy (rybí tuk – OMEGA 3), a také software, který umožňuje vytvořit novou recepturu pro dietní doplňky z místních biosurovin. Potenciálním klientem je společnost MurmanFish, která stojí před novými strategickými úkoly rozvoje výroby produktů nahrazujících dovoz. Během hry na schůzce s vývojovým ředitelem musí účastník prostřednictvím správně položených otázek zjistit motivaci ostatních manažerů ovlivňujících obchod. Výrobní linka, kterou účastník nabízí ke koupi, je schopna posunout podnikání klienta na novou úroveň Hlavním úkolem obchodního manažera je jasně ukázat klientovi výhody a příležitosti pro rozvoj společnosti, společně diskutovat o rizicích a omezeních. , vyzdvihnout pro klienta výhody plynoucí z podepsání smlouvy v blízké budoucnosti (možnost získat dotaci od státu apod.), zohlednit při jednání s klientem motivy rozhodujících osob.
Jaký kompetenční model lze použít k výběru hvězdného prodejce?
V mnoha organizacích generuje většinu příjmů několik „hvězdných“ prodejců. Co tyto „hvězdy“ dělají a jak lze tyto činnosti naučit další specialisty? Aby to zjistil, provedl Gartner v roce 2019 průzkum u více než 6 000 obchodních zástupců ve 44 různých dimenzích. Zjištění odhalila pět různých profilů prodejních profesionálů. Každý profil je charakterizován specifickým souborem dovedností a chování, které určují, jak zástupci společnosti komunikují se zákazníky. V průměru téměř 40 % hvězd tvořili Challengeři. V obtížných prodejních situacích toto číslo stoupá až na 54 %.
autor – Irina Monina, konzultantka Business Psychologists (ex. SHL)
Dodge Challenger je silniční válečník, který čelil světovým osobnostem segmentu pony car. Podle některých automobilových expertů však boj o pódium prohrál a s tím lze souhlasit, jelikož první generace nevydržela dostatečně dlouho a to, co ji nahradilo, se ukázalo jako zcela mimo provoz.
Uplynulo více než tři desetiletí, než se společnost rozhodla oživit svůj legendární muscle car a vytvořila něco výkonného, spolehlivého, něco, co kombinuje klasické muscle cars 70. let s moderními sportovními vozy. Z kelímků konstrukčního oddělení Dodge se zrodil nový Challenger, retro svalové auto sestavené pomocí nejnovější technologie ve dvou různých výrobních závodech.
Závod Dodge Challenger
Je to legrační, ale skutečná „americká síla“ se neshromažďuje v USA, ale v Kanadě a Mexiku. Kanadský závod v Bremtonu má hlavní montážní linku, kde vznikají Challengery, Chargery a Chrysler 300C, a v Mexiku, ve městě jménem Saltillo, se odlévají a montují legendární motory Hemi.
Montážní linka Dodge v Kanadě
Závod Bremton, který se rozkládá na ploše 232 000 mXNUMX, je rozdělen do pěti hlavních oblastí:
- Lisovna;
- Karosárna;
- Malírna;
- Hlavní montážní linka;
- Workshop přípravy předprodeje.
Lisovna
Práce v lisovně začínají dodáním rolí ocelového plechu, které budou použity na výrobu panelů karoserie a základny vozu. Ocel je v první fázi rozřezána na přířezy ve speciálním lisu a poté odeslána do obrovského uzavřeného stroje, pod jehož tělem je umístěno pět lisovacích lisů, které přířezy formují do nezbytných prvků těla. Pro každý panel karoserie existuje specifická matrice (lisovací deska), která se mění podle potřeby během 5-7 minut. Během 8hodinové směny je stroj schopen vyrobit (s přihlédnutím k výměně zápustek) více než 2000 dílů. Výsledné produkty jsou umístěny na automatizované regály, kde speciální robot sbírá potřebnou sadu dílů a posílá je do montážního prostoru.
Karosárna
Druhou fází při vytváření legendárního Dodge Challenger je montáž karoserie z panelů vyrobených v lisovně. Nejprve se svaří základ vozu, poté rám a teprve poté se přidají vnější panely karoserie, dveře, kapota a víko kufru. Celkem se na tvorbě vozu podílí 580 robotů a 2600 220 pracovníků, a tento je pouze v Bremtonu. Než bude karoserie kompletně smontována, budou muset ocelové díly projít dlouhou cestou XNUMX pracovních stanic, některé z nich budou vyřazeny, ale z velké části se stane jediné celé „tělo v bílé barvě“ (čisté tělo bez lakování nebo základního nátěru ).
Obchod s barvami
Než vůz obdrží jednu z 12 základních barev, karoserie projde několika fázemi předběžné přípravy, včetně očištění od nečistot, které se objevily během montáže, povrchové úpravy a základního nátěru.
Nejprve je tělo umyto a odmaštěno, poté odesláno do speciální lázně s fosforečnanem zinečnatým, kde je tělo chráněno proti korozi. V další lázni bude nutné změnit polaritu náboje karoserie, aby základní nátěr a barva lépe přilnuly k povrchu a nakonec základní nátěr. Natřený vůz se nalakuje, nalakuje a pošle do pece, kde se barva sline při teplotě 170 stupňů. Karoserie je téměř hotová, zbývá jen projít světelným tunelem a ultrazvukem, a pokud se na laku najdou nějaké nedostatky, opravit je leštěním. Lakovaná karoserie je odeslána na mnohakilometrovou cestu podél montážní linky.
Hlavní montážní linka
Hlavní montážní linka je rozdělena na několik velkých sekcí a první sekci pro montáž celků.
Proces montáže začíná objednávkovým štítkem (nákladním listem), který označuje úpravu a popisuje další možnosti vozu. Dále se z vozu vyjmou dveře pro snazší přístup do interiéru a posílají se do předmontážního prostoru, kde budou opatřeny skly, mechanismy pro stahování a stahování oken, elektrikou, zrcátky a vnitřními panely. Zkušení pracovníci mezitím začínají pokládat elektrické rozvody, které jsou dlouhé 518 metrů. Poté je položena zvuková izolace, instalována podlaha, strop a boční panely a auto je odesláno na místo „manželství“, kde na něj již čeká sestavený podvozek. Než se však karoserie snoubí s podvozkem, je nutné sestavit srdce vozu – motor, a to v úplně jiném závodě.
Vytvoření motoru Hemi v továrně v Mexiku
Závod v mexickém městě Saltillo zaujímá plochu 111 000 m1000 a vyrábí asi 535 25 motorů denně. Závod zaměstnává 5,7 pracovníků a 6,1 robotů montujících motory o objemu 425 a 6,1 litru. Jedná se o slavné motory Hemi s polokulovou spalovací komorou o výkonu XNUMX koní (XNUMX). Závod má dvě hlavní oblasti:
- Obráběcí stroje (odlévání a montáž hlavních součástí);
- Shromáždění.
V první sekci jsou odlity hlavní jednotky (blok válců, klikový hřídel, hlava válců) a uvedeny do provozuschopného stavu (frézování, vrtání, leštění povrchu). Hlavní díly jsou poté odeslány do montážní oblasti. Ve druhé části je smontován motor, do kterého se přidává (do nejvyšší konfigurace) systém FDS (deaktivace válců) pro úsporu paliva za určitých provozních podmínek (městský provoz). V takových motorech jsou instalovány speciální solenoidy, které blokují 4 z 8 válců pro výraznou úsporu paliva (20 %) v městských dopravních zácpách.
Poté je spalovací motor přemístěn na dynamometr, kde se zkontrolují všechny jeho vlastnosti a pokud je vše v pořádku, je zabalen a odeslán na dvoutýdenní cestu do závodu v Kanadě.
Montážní linka motoru a podvozku
V této fázi probíhá finální montáž spalovacího motoru a jeho připojení k převodovce. Na motoru je namontován chladič, je připevněna převodovka, kardan, zadní náprava a jsou instalovány přední vzpěry. Podvozek je připraven na „manželství“. Proces spojení podvozku a karoserie trvá 50 sekund a pracovníci potřebují pouze 20 šroubů. Na konci této fáze se namontuje brzdový systém (Brembo), namontuje se volant a přístrojová deska a naplní se všechny potřebné kapaliny.
Finální montážní linka
Auto se pomalu blíží do cíle a zbývá už jen dokončit montáž interiéru, namontovat sedačky, namontovat okna, nasadit obložení, kola a připojit optiku. Po dokončení všech montážních procesů Dodge Challenger začíná série testů, které se provádějí ve fázi předprodejní přípravy.
Předprodejní příprava
Prvním krokem je vizuální kontrola povrchu na vady, které vznikly při montážních pracích. Poté se kontroluje elektrický systém a funkčnost zařízení. Dále auto jede na dyno, kde se kontroluje dynamika zrychlení, maximální rychlost, brzdění, chod převodovky atd. Poté následuje zkouška těsnosti a silniční zkouška. Poté, co vůz projde všemi testy, je nasazen na přepravník automobilů a odeslán k prodejci.
Koordinovaná práce všech oddělení obou závodů umožňuje výrobu až 400 vozů Dodge Challenger denně, což činí výrobu těchto vozů jednou z nejefektivnějších ve Spojených státech.